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　　“在我離開之前，是一邊生產(chǎn)一邊停產(chǎn)，只有半年的時間處于真正生產(chǎn)的狀態(tài)。”《第一財經(jīng)日報》記者曾走訪海口綜合保稅區(qū)的漢能?？诒∧ぬ柲苎邪l(fā)制造基地，一名曾在此工作的員工對記者說。大門口僅有兩名保安，員工宿舍人去樓空。

　　漢能早期宣傳3GW的產(chǎn)能，規(guī)模全球第一。但在很長一段時間里，市場上卻鮮有見到漢能的光伏產(chǎn)品。《第一財經(jīng)日報》此前的調(diào)查顯示，漢能9個基地中，只有部分是處于不飽和生產(chǎn)的狀態(tài)，其余常年處于停產(chǎn)甚至遲遲未動工。

　　漢能官方此前解釋：光伏從投產(chǎn)到達產(chǎn)再到滿產(chǎn)，需要一年半甚至更長的時間，裝備需要不斷調(diào)試以達到轉(zhuǎn)化率。而知情人士則透露，漢能只是與地方政府簽訂項目協(xié)議，完成“占位”。實際上沒有足夠資金同時啟動九大基地。隨著漢能在美國和歐洲展開收購，原計劃投入的一些非晶硅生產(chǎn)線也停下來，等著采用新的技術路線。

　　李河君介入薄膜領域時，選擇了當時技術上并不成熟、產(chǎn)品上沒有優(yōu)勢的非晶硅薄膜技術，讓他在后來幾年里一直極為被動。

　　2011年，四川雙流、廣東河源基地的非晶硅生產(chǎn)線先后投產(chǎn)，但因其轉(zhuǎn)化率過低，銷售成為問題。李河君決定將產(chǎn)品用在自建地面電站項目上，以地面電站作為最終產(chǎn)品出售或融資。漢能從上游裝備制造，到中游電池、組件生產(chǎn)，再到下游建設光伏電站、發(fā)電上網(wǎng)，這條超長的全產(chǎn)業(yè)鏈，依靠建設周期長、融資需求大、變現(xiàn)緩慢的地面電站，才能實現(xiàn)最后的對外銷售和融資。資金上壓力很大。

　　李河君反思說：“光伏發(fā)電的本質(zhì)是分布式移動能源，走地面電站的路子是錯的。”

　　隨著漢能在各地生產(chǎn)基地陸續(xù)投產(chǎn)，四川雙流、廣東河源等多個非晶硅薄膜生產(chǎn)基地建成，其規(guī)劃產(chǎn)能就超過500MW，而漢能國內(nèi)地面電站項目，在2013年到2015年上半年并網(wǎng)發(fā)電的只有約270MW，產(chǎn)能僅僅依靠地面電站難以消化。

　　2013年開始，李河君開始逐步轉(zhuǎn)向民用太陽能領域，呼吁推行“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)”的分布式發(fā)電模式。屋頂電站（BAPV）和建筑一體化（BIPV）被認為能有效消化硅鍺薄膜產(chǎn)能，此后，適合植物生長、透光率可調(diào)的農(nóng)業(yè)大棚硅鍺薄膜產(chǎn)品也被開發(fā)出來。

　　國家政策也開始傾向于支持自發(fā)自用的分布式發(fā)電模式，按照國家能源局的規(guī)劃，到2020年，光伏分布式電站裝機容量將達到70GW。其中屋頂電站和完全自發(fā)自用的地面電站不受年度規(guī)模限制。能夠享受到每度電0.42元的國家補貼和0.27元左右的地方補貼。

　　漢能預計，國內(nèi)現(xiàn)有廠房和倉庫可安裝太陽能屋頂達40億平方米?，F(xiàn)有建筑屋頂大多不能承受晶硅每平方米25公斤的重量，同比重量只有1/5的薄膜發(fā)電設備體現(xiàn)出獨特的優(yōu)勢。漢能在早期硅鍺薄膜技術的基礎上，提升了轉(zhuǎn)化率，也解決了衰減的問題。李河君一度計劃把屋頂電站和建筑一體化的銷售占比提升到50%以上，而將地面電站的比例降至10%。

　　2015年3月，全國60家漢能薄膜發(fā)電旗艦店及體驗中心同步開業(yè)，招聘了3000人的專業(yè)直銷團隊，并計劃將銷售團隊擴至5000人，在全國建500家直營店，同時全國招募3000家經(jīng)銷商，覆蓋縣級以上城市。漢能的旗艦直營店坐落于類似上海的南京西路這樣的城市商業(yè)中心黃金地段，面積大租金貴，成本高昂，但銷售卻并不理想，“很多店剛開不久就關了”。2015年8月31日，漢能薄膜發(fā)電公告稱，漢能將從直銷模式改為經(jīng)銷模式，并裁員2000人。

　　“這次走彎路，折騰了一年半的時間，浪費了很多錢。”李河君認為，漢能對做民用消費品市場沒有經(jīng)驗，過去做水電和地面電站，電上網(wǎng)就實現(xiàn)銷售。知情人士透露，此前漢能內(nèi)部完全沒有懂市場運作的人員，近兩年才開始陸續(xù)有這方面的人才進入公司。

　　2015年開始，漢能“以市場為導向進行變革”，公司架構也發(fā)生大調(diào)整，此前按產(chǎn)業(yè)上下游業(yè)務劃分，調(diào)整為以技術路線劃分。并集中資源，重點推進柔性銅銦鎵硒（CIGS）和砷化鎵（GaAs）的技術研發(fā)及市場化應用。

　　漢能提供給《第一財經(jīng)日報》的數(shù)據(jù)是：截至2016年4月國內(nèi)戶用系統(tǒng)已下訂單超過7100套；BIPV簽約金額超過1500萬元人民幣，農(nóng)業(yè)應用簽約金額超過10億元人民幣。王會東預計漢能的戶用業(yè)務今年將有超過10倍的增長，這一針對家庭住戶的戶用每套系統(tǒng)大約3萬元，采用現(xiàn)金銷售模式。

　　漢能預計，未來5年，國內(nèi)薄膜民用市場規(guī)模超過10萬億元人民幣，全球市場超過35萬億人民幣。李河君的龐大商業(yè)計劃，讓漢能看起來像個可以向任何產(chǎn)品和場景衍生的平臺。

　　漢能的移動能源戰(zhàn)略充滿想象空間，但在這么多的選擇面前，漢能有限的資源是否足夠支撐李河君平臺化的雄心？

　　而漢能和薄膜太陽能的民用消費品市場巨大藍海之間，還有現(xiàn)實的鴻溝：歐美的技術研發(fā)和生產(chǎn)線，無論是量產(chǎn)規(guī)模還是高昂的成本都是其大規(guī)模商業(yè)化的阻礙。

　　李河君說，漢能正在加快銅銦鎵硒（CIGS）和砷化鎵（GaAs）技術的國產(chǎn)化和大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化，據(jù)稱，MiaSolé公司的濺射法生產(chǎn)柔性CIGS薄膜技術目前在淄博和河源都已經(jīng)有生產(chǎn)線；德國Solibro公司的玻璃基CIGS技術，正在南京和淄博的生產(chǎn)線上做大規(guī)模試驗。